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2015年12月7日星期一
2015年11月14日星期六
平平都是業務員，有人賺大錢、有人一直是窮業務？差別在……
同樣從事業務工作，有人年收入超過2000萬日圓（富業務），有人則是賺不到500萬日圓（窮業務），這其中的差異何在？
《President》雜誌所進行的「窮業務、富業務EQ大調查」發現，富業務通常EQ較高，普遍共有的特質是：正面思考、有辦法將嫌貨客變成好主顧、不曾工作到想離職或全盤放棄、善於察言觀色，能很快判斷對方的情緒狀態（厭惡、恐懼、生氣、驚訝、幸福等）；即使只是應酬或打場球，也能趁機套出顧客的真心話；會在事前向客戶傳達風險；懂得利用顧客職位異動的時機，再度把握接觸機會。
至於窮業務，當然在上述各方面，都比不過富業務。
東京日產汽車營業公司社長林文子表示，業務員的成敗關鍵其實並不是「業務能力」，而是「經營人際關係」：誠心看待每一次與客戶的接觸機會，懂得分享客戶的喜怒哀樂，進而建立信任。
她舉例說，當顧客踏進新車展示中心時，不要開門見山地就切入正題，或是從外表判斷「這個人絕不可能買車」，最好能從日常對話聊起（像是「今天天氣這麼熱，還特地前來，真的非常感謝」），從中了解對方的職業、興趣，再針對顧客的背景及喜好，提出建議車款。
如果是菜鳥業務員，不擅閒話家常，可以試著找出對方的優點，不著痕跡地予以稱讚，讓人際關係迅速破冰。碰到攜家帶眷前來的客人，就一定要先稱讚女主人（例如「妳穿的這件毛衣很好看，顏色很適合妳」），因為女主人往往是操控錢包的「真正」一家之主。
林文子指出，業務員最好不要只把「售出商品或服務」當成唯一目標。以汽車銷售為例，業務員必須察知連顧客自己可能都沒發覺的需求：購車的行為本身並非真正的目標，顧客要的是有了車之後，對生活充滿期待與新鮮感的幸福。
如果你就是老是達不到業績、領不到獎金的「窮業務」，試著檢視自己是否太過強調業務技巧，只專注在賣東西上，卻疏於與顧客建立關係？要朝「富業務」邁進，不妨努力提升EQ，贏得顧客的情感共鳴與信任。
12種常見的「不及格」業務員
- 輕易放棄：針對客戶提出的要求，回答「根本做不到」之後，就掉頭走人。
- 缺乏「社內力」：帶回客戶的要求，卻無法動員公司內部資源回應顧客需求。
- 低感度：對自家企業內部的實際情形一無所知，也沒有一探究竟的好奇。
- KY平方：KY的意思是「不懂得察言觀色」（白目），既看不出客戶的潛在需求，也聽不懂客戶的暗示。「KY平方」則是「恐龍弟或恐龍妹」，自我感覺過於良好、完全忽略顧客的存在。
- 高度近視：只知道服務既有的客戶，但對於「客戶的客戶」有何想法，不好奇也不想了解。
- 星野仙一型：偽裝實力、常開空頭支票，輕易允諾自己根本做不到的事情。（編按：星野仙一是今年日本奧運棒球代表隊的總教練，奧運舉行之前，發下「一定拿下金牌」的豪語，結果只得到第四名，而且因為訓練不當，徵召的球員之中有多人受傷，歸隊後造成本季報銷。）
- 「歐菲香」（old-fashioned）：以為只要像古早時代的業務員，「懂得喝酒應酬、唱KTV」就是成功關鍵，卻不懂得在其他地方多加用功。
- 純應酬：許多企業禁止業務員接受招待，應酬時一定要各自付錢，有些業務員因此將這樣的場合當做「純應酬」，因為反正是自己掏腰包，只管吃吃喝喝，不管公事，也不懂得趁著酒酣耳熱之際向客戶套話，問出只有三杯黃湯下肚後才能說出的真心話。
- 少根筋：遲到、散漫，不能遵守與客戶約定的時間，導致客戶對企業的印象不佳。
- 天兵：連自己公司究竟有哪些產品、業界的基礎常識都一問三不知，專業嚴重受質疑。
- 名片詐騙型：為了做到公司規定的面訪達成次數，業務員羅織藉口，矇騙客戶答應邀約。例如，告訴客戶「我會帶著我們主管前來拜訪」，但實際見面時，卻只帶著主管的名片說「主管臨時有事，無法前來」。或是在宴會場合中廣發名片，並以在現場換得的名片，做為申報面訪達成次數的假依據。
- 抄襲成習：拿著同一份企畫案闖天下，只是換掉公司名稱而已，讓人看不出用心之處。
11種「富業務」的EQ特質
- 即使顧客生氣，自己也能維持平靜溫和的態度。
- 與顧客維持良好關係，彼此心靈契合、情感共鳴。
- 為了達成目標，會控制自己的情緒與感情。
- 善於預測顧客的下一個需求。
- 能夠研判顧客的情緒，並且立即找出取悅對方的具體做法。
- 顧客生氣時，可以了解原因何在。
- 踏出公司後，就能立刻將公事拋到九霄雲外。
- 即使業績表現很好，也能保持謙恭。
- 就算失敗，也能立即轉換心情。
- 即使顧客面露不悅，仍能持續接觸，讓顧客產生好感。
- 懂得察言觀色，解讀顧客的情緒。
雜誌簡介
2008年9月29日出刊的《President》雜誌封面故事，是以300名業務人員的調查為基礎，區分富業務和窮業務的EQ（Emotional Intelligence，情緒智能）有何差別、找出「12種常見的KY業務員」，並點出業務員賣不掉商品的真正原因。
銷售前的準備
銷售前的準備
平凡業務員：我可以在兩個星期內學會所有銷售的技巧。
頂尖業務員：我不可能在兩周──甚至兩年內學會所有銷售技巧，但我可以開始起步。
頂尖業務員：我不可能在兩周──甚至兩年內學會所有銷售技巧，但我可以開始起步。
平凡業務員：我可以對客戶說明產品規格、研發過程，三天三夜都不累！
頂尖業務員：別對客戶炫耀知識。對產品懂得鉅細靡遺是專家；但把產品講到鉅細靡遺則是無聊的人。
頂尖業務員：別對客戶炫耀知識。對產品懂得鉅細靡遺是專家；但把產品講到鉅細靡遺則是無聊的人。
平凡業務員：這次運氣不好，碰到「奧客」、沒談成案子。
頂尖業務員：成交一次是因為幸運，成交十次是因為有完善的計畫與準備。
頂尖業務員：成交一次是因為幸運，成交十次是因為有完善的計畫與準備。
成功的客戶拜訪
平凡業務員：讓客戶同意撥30分鐘與你面談。
頂尖業務員：見面後，能成功引起客戶興趣，使客戶主動要求延長面談時間。
頂尖業務員：見面後，能成功引起客戶興趣，使客戶主動要求延長面談時間。
平凡業務員：能找到基層的對應窗口。
頂尖業務員：直接向決策高層提出請求，甚至能與總機、祕書建立友好關係。
頂尖業務員：直接向決策高層提出請求，甚至能與總機、祕書建立友好關係。
平凡業務員：是「把產品賣出去」的銷售員。
頂尖業務員：是「為客戶分析需求、解決問題」的專業顧問。
頂尖業務員：是「為客戶分析需求、解決問題」的專業顧問。
具說服力的提案
平凡業務員：做足準備，讓客戶覺得你博學多聞。
頂尖業務員：懂得多、說得少，提供客戶需要的訊息就好。
頂尖業務員：懂得多、說得少，提供客戶需要的訊息就好。
平凡業務員：喜歡大力讚譽產品和所屬公司，極力強調本身優勢。
頂尖業務員：第一句話，就讓客戶知道產品能為他帶來的好處。
頂尖業務員：第一句話，就讓客戶知道產品能為他帶來的好處。
平凡業務員：提供產品的外在功能、價格、性能等資訊，方便客戶比較。
頂尖業務員：為產品說故事，讓產品變得有溫度、脫穎而出。
頂尖業務員：為產品說故事，讓產品變得有溫度、脫穎而出。
成交的最後一哩
平凡業務員：害怕被客戶拒絕，遲遲不敢提出交易請求。
頂尖業務員：根據客戶的言行舉止，判斷並把握每一次成交時機，促成交易。
頂尖業務員：根據客戶的言行舉止，判斷並把握每一次成交時機，促成交易。
平凡業務員：議價時，不會使客戶感到有任何損失。
頂尖業務員：議價時，還會令客戶認為自己獲得勝利。
頂尖業務員：議價時，還會令客戶認為自己獲得勝利。
平凡業務員：會在交易完成後馬上離開。
頂尖業務員：會在交易完成後，留下來和客戶交換生活經驗，維繫長久關係。
頂尖業務員：會在交易完成後，留下來和客戶交換生活經驗，維繫長久關係。
為下一次的成交做準備
平凡業務員：訂單到手後即結束銷售流程。
頂尖業務員：無論訂單是否到手，都會持續與客戶保持連絡。
頂尖業務員：無論訂單是否到手，都會持續與客戶保持連絡。
平凡業務員：把產品賣給客戶，業績達成。
頂尖業務員：「主動」邀請客戶推薦其他「對」的客戶，業績「超」達成。
頂尖業務員：「主動」邀請客戶推薦其他「對」的客戶，業績「超」達成。
平凡業務員：解決客戶的抱怨。
頂尖業務員：積極誠懇地了解客戶的心聲，打下日後再次合作的基礎。
頂尖業務員：積極誠懇地了解客戶的心聲，打下日後再次合作的基礎。
2014年7月31日星期四
網路賺錢教學之-如何請申Google AdSense
網路賺錢教學之-如何請申Google AdSense
要申請一個Google Adsense的帳號很簡單，只要你有網站、網頁且內容不違反Google AdSense 計劃政策 中的網站內容規定，並且遵守Google AdSense 計劃政策就很容易通過審核得到一個Google Adsense帳號。
如果你對Google Adsense還不是很很瞭解、知道什麼是Google Adsense
你可以到Google Adsense支援中心-對 AdSense 感興趣閱覽更多的Google Adsense相關問答。
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如果你已經瞭解Google Adsense想申請的話
可以到Google Adsense支援中心-申請閱覽更多的申請相關問答
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如果你想成為Google Adsense的網站發佈者，請一定要詳細閱讀
Google AdSense 計劃政策
Google AdSense 線上標準條款及細則
如果你在成為Google Adsense發佈者後有違反計劃政策和條款的情形，就有可能被停止帳號和止付你現有的收益。所以請各位站長、網站發佈者要仔細閱讀AdSense 計劃政策並且遵守。
Google AdSense 計劃政策
Google AdSense 線上標準條款及細則
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這裡提出一些官方支援網站沒有收錄的問題解答和申請重點提示
Google Adsense收款人姓名和地址只能填寫英譯
雖然現在Google Adsense申請表完全中文化，但像收款人姓名、地址還是只能填寫英譯，關於中文地址英譯和姓名英譯請參考以下網址：
雖然現在Google Adsense申請表完全中文化，但像收款人姓名、地址還是只能填寫英譯，關於中文地址英譯和姓名英譯請參考以下網址：
一定要有自已的網址、域名才可以申請Google Adsense嗎?
不用。在Google Adsense的計劃政策中沒有規定一定要有自已的網址、域名才可以申請會為Google Adsense的網站發佈者。也就是說你有寫Blog也可以拿該網址來申請。但有些Blog網站並不支援或不同意你放置其它廣告的話，那你自已就要考慮一下是否違反Bolg的使用規定，以免造成你Blog停權或其它問題。至於你使用的Blog可不可以放置自訂的Google adsense呢?請查閱你Blog的使用條款。
不用。在Google Adsense的計劃政策中沒有規定一定要有自已的網址、域名才可以申請會為Google Adsense的網站發佈者。也就是說你有寫Blog也可以拿該網址來申請。但有些Blog網站並不支援或不同意你放置其它廣告的話，那你自已就要考慮一下是否違反Bolg的使用規定，以免造成你Blog停權或其它問題。至於你使用的Blog可不可以放置自訂的Google adsense呢?請查閱你Blog的使用條款。
如果你還沒有寫Blog，這裡有一家是完全支援Google Adsense並且開始支援直接在Bolg中設定Adsense廣告擺放，那就是Google公司其下的Blog網站(http://www.blogger.com )
申請時所填寫的網站URL和網站語言
申請時所填寫的網站URL和網站語言
關於申請時所填寫網站URL在Google Adsense申請表中有提到
關於申請時所填寫網站URL在Google Adsense申請表中有提到
網站 URL
請輸入您要使用 AdSense 的主要網站。這只是為了申請所用 - 您還是可以將 AdSense 放入您其他的網站上。
請輸入您要使用 AdSense 的主要網站。這只是為了申請所用 - 您還是可以將 AdSense 放入您其他的網站上。
也就是說如果你有很多網站，申請過後你也可以將廣告碼放置到其它網站中，前提是這些網站也是要符合Google Adsense計劃政策和條款。
申請表填寫完送出後，二、三天就因該會得到Google Adsense的email回覆通知你審核通過或不通過的原因。 如果不通過請處理、解決導致不通過的問題。 處理完，直接回覆該email讓他們重新審核 。
如果你通過審核了，那就開始來賺點零用錢吧~~
2012年7月30日星期一
解構資訊科技業
解構資訊科技業
「每張書桌上及每個家庭裏都有一部電腦」(A computer on every desk and in every home) ─ 過去廿多年間，這個微軟成立初期的夢想逐漸成為活生生的現實。隨後資訊科技業一度非常蓬勃，猶記得2000年前後資訊科技業興旺的日子，那時候如果讓別人知道你是「IT人」，總會惹來艷羨的目光。「IT人」像與「人工高」、「有前途」、「揾工容易」等形容詞畫上等號。前兩年資訊科技泡沫爆破，加上「911」事件，令身邊不少IT人慨嘆揾工艱難，甚至嗟歎「IT已是夕陽行業」，但事實又是否真的如此？
高低級員工 薪酬受影響
InfoTech在香港從事資訊科技人才招聘十多年，董事譚國翹承認去年資訊科技業確實經歷很大的衝擊，尤其在「911」事件以後，行內招聘情況減慢了不少，從業員平均薪酬也相應調低。 譚國翹認為，資訊科技從業員大致上可分為高層、中層和低層員工。高層員工包括項目經理或以上職位，平均年薪約為港幣60萬元或以上；低層員工年薪約為港幣20萬元或以下，職位包括分析程式員及對下職位；其他的則歸納為中層員工。「在減薪和裁員兩方面，最受影響的是高層及低層員工。他們薪酬水平比去年平均下降了20%。中層員工薪酬也下降了超過10%」究其原因，譚國翹相信因為低層員員工經驗較少，年資短，以效率來說不及中層員工，所以競爭力也不及他們。而高層員工薪酬高，機構要減薪或裁員，通常會先向他們動手。
預期第四季轉佳
聽落很令人氣餒，不過譚國翹卻肯定資訊科技業有復甦的一天。「資訊科技業一向與大部份行業同步發展，甚受大市氣氛影響。隨著經濟的發展，某些行業工序可能會被淘汰，但資訊科技卻不會，所以行業復甦是必然的事，問題只在於快或慢。」至於今年，預計承接去年走勢，頭兩年業界招聘情況將持續表現一般。但許多經濟評論員看好第三、四季的整體經濟走勢，所以預期資訊科技業表現也將於第四季轉佳。
論外判工作
談到未來業界最吃香的人才，譚國翹認為非項目經理(Project Manager)及系統分析員(System Analyst)莫屬。因為業內發展趨勢的改變，兩者均最好熟悉品質監控制度。「現時很多公司都將資訊科技工作外判多予其他電腦公司、軟件公司包辦；或將IT部門北移，在內地聘用員工負責發展系統以減低成本、再由香港的同事進行品質監控，確保交回的製成品達到水平。」譚國翹補充， CMM 、SE/1、 SSADM、RAD、 Prince、 Function Point Analysis及ISO9001都是一些常用的品質監控制度，但在職的項目經理或系統分析員通常能夠從實際工作環境中認識這些制度。香港專才重商業知識
北上發展也是IT人的出路之一，但要在國內揾工，自然要有過人之處。較之國內同業，香港的IT人有哪些特別技能以爭一日長短？「香港的商業發展成熟，而內地只起步不久，香港IT專才的商業知識一般較優勝，商業觸覺強可以幫助他們北上發展。」譚國翹舉例，若過往曾協助建立儲蓄、支票 、定期存款、信用咭、押匯、甚至自動櫃員機等系統，懂得COBOL語言，在國內的銀行業發展甚有優勢。同樣，曾在證券行、保險公司、生產商戶參與資訊科技工作的專才，因為累積了專業知識，對北上發展也非常有利。
偏向使用JAVA
過往微軟MCSE等證書是IT人首選應考的專業認證，展望將來，譚國翹特別看好Sun Certified Java Programmer (SCJP)、 Sun Certified Java Developer (SCJD)及 Linux Professional Institute (LPI)等認證。「尤其是SCJP及SCJD，因為Java語言能夠跨平台和跨瀏覽器使用，在 MS Windows及Unix平台皆適用，也適用於IE及 Netscape瀏覽器，相信未來會成為主流。目前擁有這兩項認證的人才並不多，持有者特別具競爭力。」
電子商貿有前途？
譚國翹謂，今年私營機構的大型IT項目以發展電子商貿系統及企業資源策劃(ERP, Enterprise Resources Planning)系統為主。 聽到電子商貿，兩個疑問立刻浮現腦中：香港交通方便，要購物落街就可以，何必上網？不少香港人更享受出街購物的過程，購物重視實感，習慣要用手摸一摸，電子商貿是否切合本地需要？譚國翹亦坦言：「若論B2C（商戶對商戶）電子商貿，在香港的發展空間確實不大。但若論 B2B(商戶對商戶）式電子商貿，則仍有很大的發展潛力。市民可能視行街購物為樂趣，不大喜歡網上購物。不過企業採購較著重選擇豐富、效率高、送資準時、付款系統可靠、電子商貿系統可以符合這些條件，大大增加了採購效率。因此 B2B電子商貿是大勢所趨，問題只在於甚麼時候能為大眾所接受。」他表示電子商貿在香港的發展與美國相比還有一段距離，但其發展潛力不會改變。
企業資源策劃系統
企業資源策劃系統一直都有其市場需求，很多以前未曾電腦化的公司也開始使用企業資源策劃系統，尤以訂單及採購單處理、發票及送貨、倉存管理、出入口管理等系統為多，「而且ERP所涉及的科技不斷推陳出新，由以前簡單的Windows based系統，到現在的Intranet或Internet based，原先一直使用ERP系統的公司也需要為系統升級。」
公營機構承包計劃
除了私營機構外，公營機構對資訊科技的需求也不容忽視，今年就推行了「資訊科技專業服務承包」(IT Professional Services Arrangement，簡稱 IPTSA）計劃，由資訊科技署外判項目，今個月公布成功投標的供應商名單，當中便包括電腦公司、顧問公司、網頁公司、網絡服務商等等，預計多少會增加業內人手需求。
In House IT Firm
行內有些從業員任職獨立的資訊科技公司（IT Firm），也有些在非IT機構內部工作，兩種情況有何不同呢？「做In House工作可以由頭到尾跟一個項目，因而清楚發展項目的原因，瞭解各種可行的辦法，並參與執行過程，成功感會較大，而且負責的員工也比較熟悉整個系統和公司內部運作。至於在IT機構工作，雖然對特定公司的運作未必有深入瞭解，但視野會較廣，可以接觸不同類型的公司，而且IT機構所認識的科技一般比較新，容易追上最新科技發展。」
短期工與長工
現時很多企業流行聘用合約員工，這種情況在資訊科技業更是常見，譚國翹嘗試分析箇中原因：「有些公司需要發展某些資訊科技項目，但公司方面明知所需人手只屬暫時性，未別有需要聘用長期員工，合約制度便成為較好的選擇。有人覺得短期工不穏定，其實即使是長工也有被裁的可能。而合約員工其實也並非絶對不穏定，若合約為期一年，那起碼在一年內有穏定收入，薪酬又比長工高，也有不少僱主視合約期為一個較長的試用期，合約屆滿後可以續約或轉為長工。」他補充，長工和短期工其實可以互補不足。在理想的情況下，一間公司有長工全面瞭解熟習公司系統的運作，也有短期工幫助公司有效率運用成本。
行業發展已回復健康
多方面分析過業內發展後，譚國翹總結，他完全不贊同「IT是夕陽行業」這句說話。即使早前資訊科技泡沫爆破，也並非因為行業在香港沒有可為，只是香港人步伐太快。「香港人看見資訊科技業將會有好的發展，這是沒錯的。然而因為步伐太快，短時間內很多人大量投資在行業內，也有不少非業內人士加入，可惜欲速則不達，就像要在五個月內完成原本需時五年的課程一樣，是不可能的。加上專業知識不足，做成很多公司業務不穏，引致倒閉。泡沬過後，存留下來的公司很多都是歷史較悠久的公司，整個行業己回復正常健康，未來的發展還是樂觀的。」
說完一大輪IT的發展，其實我們「IT人」包括從事哪些職位的人呢？以下十四個職銜都是招聘版裏常見的IT工，你可能不會陌生，其職責及最新薪酬指數如何？現在為你逐一解構！
程式員 Programmer
程式員相信最為人熟悉的資訊科技職位之一，專責執行編寫程式、測試及除错(debug)。若在獨立的供應商(如程式編寫公司)裏工作，便有機會接觸客戶，可能由最初與用戶開會、寫建議書、示範如何使用系統、培訓用戶、以至協助客戶應用程式需參與其中。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑，認識多種電腦語言，月薪約為$7,000至$17,000。分析
程式員 Analyst Programmer
分析程式員職位高於程式員，但低於系統分析員。分析程式員依照系統分析員的指令設計和分析系統，發展軟件功能，並對程式員提供指導。近年，分析程式員越來越多負責程式編寫工作，牽涉程式設計、分析的工作卻逐漸減少，職責與程式員越來越相似。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑，有最少一年編寫程式經驗，月薪約為$11,000 至$24,000。僱主一般要求分析程式員除了認識多種電腦語言和發展工具，還要對數據庫及平台有專門認識。
系統分析員 System Analyst
負責帶領程式組向下屬提出工作指令。系統分析員協助用戶建戶立系統，所以除了認識不同的電腦語言、發展工具、電子商貿工具、數據庫以外，還要認識特定的行業。為了熟悉特定行業及機構的業務運作，系統分析員的穏定性很重要，不宜常常跳槽。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑，有五年以上工作經驗，包括最少一年系統分析經驗，月薪約為$23,000 至 $28,000。
數據庫管理員 Database Administrator
職責包括規劃數據庫容量、設計數據結構庫，建構數據的邏輯關係、改善數據庫的表現、確保數據庫每日運作順暢，沒有數據流失，在必要時透過追蹤過往交易數據，將數據整合。控制進入數據庫和修改數據庫權限等保安重任，也由數據庫管理員負責。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑為佳，專業資格不可少，目前最普遍的專業資格有Oracle Certified Database Administrator (OCDBA) Microsoft Certified Database Administrator(MCDBA)。有三年至十年經驗者，月薪約為$23,000 至 $50,000。
互聯網程式員 Web Programmer
與Web Developer或 Web Software Engineer的職責類同，互聯網程式員負責根據系統分析員、顧問或項目經理的指示開發及編寫互聯網軟件，亦可能兼顧測試互聯網系統、編寫文件紀錄、用戶手冊及培訓用戶。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑，熟悉互職網程式發展語言，月薪約為$8,000 至 $17,000。
網站設計員 Web Designer
與多媒體設計員(Multimedia Designer)、網頁動畫設計員 (Animation Designer)職責類同，網站設計員負責網頁的外觀。網站的圖像、多媒體元素、動畫以至網頁的創作及鋪排，都由網站設計員負責。現在較少公司有足夠資金聘請全職網站設計員，所以網站設計員有可能需要熟悉網頁發展技術，並參與網站基建管理。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位，平面設計或媒體相關學位，有約一至三年相關工作經驗就可以入行，月薪約為$7,000 至 $13,000。
網站主管 Webmaster
負責管理網站內容，提供日常網站支援服務，範圍包括網站伺服器、數據庫、網絡、電郵伺服器等。網站主管既要確保網絡的交通順暢，避免當機，也要抽取有關網站的數據，例如點撃率(Hit Rate)及每頁瀏覽人數(Page view)。有時網站主管也是回覆讀者電郵的正式代表。 入職資格及薪酬：持電腦、資訊科技、設計、新聞系學位或高級文憑，有一至五年工作經驗，月薪約為$7,000 至 $18,000不等。
電腦操作員 Computer Operator
負責較簡單的工作，職責包括負責磁帶備份，編排系統工作時間、操控列印機、硬件設定、升級軟件、檢查電腦及配件的倉存量、電腦室保安等，還要負責維持電腦裝置整齊，可能需要在傍晚、晚間、周末或假日等時間工作。 入職資格及薪酬：中五程度，會考英文、中文及數學合格，持有IVE、其他學院的證書或文憑更佳。月薪約為$7,000 至 $12,000，有些公司設輪更津貼。
技術支援員 Technical Support
對用戶提供電話支援、親身解決用戶疑難、指導用戶使用系統、在故障時作出應變等是技術支援員的職責。在系統沒有故障、用戶沒有疑難的日子，技術支援員也要確保內部網絡、網站、線路、系統基建、結構等運作良好，定期進行備份，確保如果系統遇到故障或資料流失，可以盡快回復正常操作。入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑，月薪約為$7,000 至 $13,000。
技術支援經理 Technical Support Manager
若公司的IT部門大，可能設有 Technical Support Manager一職，職責是管理所有技術支援員，確保系統整體運作良好，並參與規劃未來系統規模。同一職位也可能稱 System Support Manager、 Systems Manager或 Cusotmer Services Manager。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑，有八年或以上經驗。月薪約為$25,000 至 $55,000。
網絡保安師 Network Security Specialist
作為網絡的護衛，網絡保安師負責設計與執行機構保安政策與程序，同時確保系統及網絡表現良好。每天的職責是監管系統的安全性，留意系統的安全報告、警報、統計報告、並改善保安政策，教導其他使用者有關網絡保安的原則及做法。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位，有三年至十年經驗，月薪約為$25,000 至 $55,000。最好擁有專業資格如 Checkpoint Certified Security Administrator (CCSA)、 Certified Information System Auditor (CISA)等等。
項目經理 Project Manager
各大公司常有新的IT項目(Project)，主管這些項目的就是項目經理，工作涉及其參與項目的所有階段。其職責涵蓋了系統分析員和高級技術支援的職責。在規劃項目的初期，項目經理訂立計劃目標、預算、範圍及期限。在執行使用系統的階段，項目經理需要確保計劃的各部分能夠順利執行，監察各項工作是否在預算的金錢、期限內完成。如工作外判，項目經理便得與供應商的 IT隊伍合作，定期跟進工作，留意進度。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位，副修工商管理或持MBA學歷更佳。有最少七年IT經驗，月薪約為$26,000 至 $70,000。
資訊科技經理 IT Manager
資訊科技經理的職責就如IT部門的總經理，管理整個部門的工作。此外，常常聽見 IS Manager、 MIS Manager 或EDP Manager等職銜。其實職責都與資訊科技經理類同。程式員、分析程式員、系統分析員、電腦操作員、技術支援員工、系統工程師等都在資訊科技經理的管理之下。資訊科技經理還要與公司內不同部門的主管協商如何透過資訊科技改善工作效率。 入職資格及薪酬：除了與資訊科技有關的學歷以外，若擁有工商管理碩士(MBA)學位更佳。入職一般需要十年與資訊科技相關經驗，其中包括四年管理經驗，月薪約為$45,000 至 $85,000。
資訊科技導師 IT Instructor
香港有很多機構開辦IT課程，例如資訊科技培訓中心、科技學院或大學、電腦供應商等等，有些大公司亦開辦資訊科技課程給員工修讀，資訊科技導師自然不愁沒有市場。其工作包括準備課程內容、大綱、時間表、評核學生表現和成績，每天上課講解課程內容，提供即場示範，並在學生實習時作出支援。 入職資格及薪酬：持有教授學科認證。有三年經驗的全職IT導師的每月總收入約$14,000 至 $22,000，包括底菥和奬金。
(轉載招職雜誌第38期，2002年3月15日,封面故事欄，題:解構資訊科技業，文:Queenie)
「每張書桌上及每個家庭裏都有一部電腦」(A computer on every desk and in every home) ─ 過去廿多年間，這個微軟成立初期的夢想逐漸成為活生生的現實。隨後資訊科技業一度非常蓬勃，猶記得2000年前後資訊科技業興旺的日子，那時候如果讓別人知道你是「IT人」，總會惹來艷羨的目光。「IT人」像與「人工高」、「有前途」、「揾工容易」等形容詞畫上等號。前兩年資訊科技泡沫爆破，加上「911」事件，令身邊不少IT人慨嘆揾工艱難，甚至嗟歎「IT已是夕陽行業」，但事實又是否真的如此？
高低級員工 薪酬受影響
InfoTech在香港從事資訊科技人才招聘十多年，董事譚國翹承認去年資訊科技業確實經歷很大的衝擊，尤其在「911」事件以後，行內招聘情況減慢了不少，從業員平均薪酬也相應調低。 譚國翹認為，資訊科技從業員大致上可分為高層、中層和低層員工。高層員工包括項目經理或以上職位，平均年薪約為港幣60萬元或以上；低層員工年薪約為港幣20萬元或以下，職位包括分析程式員及對下職位；其他的則歸納為中層員工。「在減薪和裁員兩方面，最受影響的是高層及低層員工。他們薪酬水平比去年平均下降了20%。中層員工薪酬也下降了超過10%」究其原因，譚國翹相信因為低層員員工經驗較少，年資短，以效率來說不及中層員工，所以競爭力也不及他們。而高層員工薪酬高，機構要減薪或裁員，通常會先向他們動手。
預期第四季轉佳
聽落很令人氣餒，不過譚國翹卻肯定資訊科技業有復甦的一天。「資訊科技業一向與大部份行業同步發展，甚受大市氣氛影響。隨著經濟的發展，某些行業工序可能會被淘汰，但資訊科技卻不會，所以行業復甦是必然的事，問題只在於快或慢。」至於今年，預計承接去年走勢，頭兩年業界招聘情況將持續表現一般。但許多經濟評論員看好第三、四季的整體經濟走勢，所以預期資訊科技業表現也將於第四季轉佳。
論外判工作
談到未來業界最吃香的人才，譚國翹認為非項目經理(Project Manager)及系統分析員(System Analyst)莫屬。因為業內發展趨勢的改變，兩者均最好熟悉品質監控制度。「現時很多公司都將資訊科技工作外判多予其他電腦公司、軟件公司包辦；或將IT部門北移，在內地聘用員工負責發展系統以減低成本、再由香港的同事進行品質監控，確保交回的製成品達到水平。」譚國翹補充， CMM 、SE/1、 SSADM、RAD、 Prince、 Function Point Analysis及ISO9001都是一些常用的品質監控制度，但在職的項目經理或系統分析員通常能夠從實際工作環境中認識這些制度。香港專才重商業知識
北上發展也是IT人的出路之一，但要在國內揾工，自然要有過人之處。較之國內同業，香港的IT人有哪些特別技能以爭一日長短？「香港的商業發展成熟，而內地只起步不久，香港IT專才的商業知識一般較優勝，商業觸覺強可以幫助他們北上發展。」譚國翹舉例，若過往曾協助建立儲蓄、支票 、定期存款、信用咭、押匯、甚至自動櫃員機等系統，懂得COBOL語言，在國內的銀行業發展甚有優勢。同樣，曾在證券行、保險公司、生產商戶參與資訊科技工作的專才，因為累積了專業知識，對北上發展也非常有利。
偏向使用JAVA
過往微軟MCSE等證書是IT人首選應考的專業認證，展望將來，譚國翹特別看好Sun Certified Java Programmer (SCJP)、 Sun Certified Java Developer (SCJD)及 Linux Professional Institute (LPI)等認證。「尤其是SCJP及SCJD，因為Java語言能夠跨平台和跨瀏覽器使用，在 MS Windows及Unix平台皆適用，也適用於IE及 Netscape瀏覽器，相信未來會成為主流。目前擁有這兩項認證的人才並不多，持有者特別具競爭力。」
電子商貿有前途？
譚國翹謂，今年私營機構的大型IT項目以發展電子商貿系統及企業資源策劃(ERP, Enterprise Resources Planning)系統為主。 聽到電子商貿，兩個疑問立刻浮現腦中：香港交通方便，要購物落街就可以，何必上網？不少香港人更享受出街購物的過程，購物重視實感，習慣要用手摸一摸，電子商貿是否切合本地需要？譚國翹亦坦言：「若論B2C（商戶對商戶）電子商貿，在香港的發展空間確實不大。但若論 B2B(商戶對商戶）式電子商貿，則仍有很大的發展潛力。市民可能視行街購物為樂趣，不大喜歡網上購物。不過企業採購較著重選擇豐富、效率高、送資準時、付款系統可靠、電子商貿系統可以符合這些條件，大大增加了採購效率。因此 B2B電子商貿是大勢所趨，問題只在於甚麼時候能為大眾所接受。」他表示電子商貿在香港的發展與美國相比還有一段距離，但其發展潛力不會改變。
企業資源策劃系統
企業資源策劃系統一直都有其市場需求，很多以前未曾電腦化的公司也開始使用企業資源策劃系統，尤以訂單及採購單處理、發票及送貨、倉存管理、出入口管理等系統為多，「而且ERP所涉及的科技不斷推陳出新，由以前簡單的Windows based系統，到現在的Intranet或Internet based，原先一直使用ERP系統的公司也需要為系統升級。」
公營機構承包計劃
除了私營機構外，公營機構對資訊科技的需求也不容忽視，今年就推行了「資訊科技專業服務承包」(IT Professional Services Arrangement，簡稱 IPTSA）計劃，由資訊科技署外判項目，今個月公布成功投標的供應商名單，當中便包括電腦公司、顧問公司、網頁公司、網絡服務商等等，預計多少會增加業內人手需求。
In House IT Firm
行內有些從業員任職獨立的資訊科技公司（IT Firm），也有些在非IT機構內部工作，兩種情況有何不同呢？「做In House工作可以由頭到尾跟一個項目，因而清楚發展項目的原因，瞭解各種可行的辦法，並參與執行過程，成功感會較大，而且負責的員工也比較熟悉整個系統和公司內部運作。至於在IT機構工作，雖然對特定公司的運作未必有深入瞭解，但視野會較廣，可以接觸不同類型的公司，而且IT機構所認識的科技一般比較新，容易追上最新科技發展。」
短期工與長工
現時很多企業流行聘用合約員工，這種情況在資訊科技業更是常見，譚國翹嘗試分析箇中原因：「有些公司需要發展某些資訊科技項目，但公司方面明知所需人手只屬暫時性，未別有需要聘用長期員工，合約制度便成為較好的選擇。有人覺得短期工不穏定，其實即使是長工也有被裁的可能。而合約員工其實也並非絶對不穏定，若合約為期一年，那起碼在一年內有穏定收入，薪酬又比長工高，也有不少僱主視合約期為一個較長的試用期，合約屆滿後可以續約或轉為長工。」他補充，長工和短期工其實可以互補不足。在理想的情況下，一間公司有長工全面瞭解熟習公司系統的運作，也有短期工幫助公司有效率運用成本。
行業發展已回復健康
多方面分析過業內發展後，譚國翹總結，他完全不贊同「IT是夕陽行業」這句說話。即使早前資訊科技泡沫爆破，也並非因為行業在香港沒有可為，只是香港人步伐太快。「香港人看見資訊科技業將會有好的發展，這是沒錯的。然而因為步伐太快，短時間內很多人大量投資在行業內，也有不少非業內人士加入，可惜欲速則不達，就像要在五個月內完成原本需時五年的課程一樣，是不可能的。加上專業知識不足，做成很多公司業務不穏，引致倒閉。泡沬過後，存留下來的公司很多都是歷史較悠久的公司，整個行業己回復正常健康，未來的發展還是樂觀的。」
說完一大輪IT的發展，其實我們「IT人」包括從事哪些職位的人呢？以下十四個職銜都是招聘版裏常見的IT工，你可能不會陌生，其職責及最新薪酬指數如何？現在為你逐一解構！
程式員 Programmer
程式員相信最為人熟悉的資訊科技職位之一，專責執行編寫程式、測試及除错(debug)。若在獨立的供應商(如程式編寫公司)裏工作，便有機會接觸客戶，可能由最初與用戶開會、寫建議書、示範如何使用系統、培訓用戶、以至協助客戶應用程式需參與其中。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑，認識多種電腦語言，月薪約為$7,000至$17,000。分析
程式員 Analyst Programmer
分析程式員職位高於程式員，但低於系統分析員。分析程式員依照系統分析員的指令設計和分析系統，發展軟件功能，並對程式員提供指導。近年，分析程式員越來越多負責程式編寫工作，牽涉程式設計、分析的工作卻逐漸減少，職責與程式員越來越相似。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑，有最少一年編寫程式經驗，月薪約為$11,000 至$24,000。僱主一般要求分析程式員除了認識多種電腦語言和發展工具，還要對數據庫及平台有專門認識。
系統分析員 System Analyst
負責帶領程式組向下屬提出工作指令。系統分析員協助用戶建戶立系統，所以除了認識不同的電腦語言、發展工具、電子商貿工具、數據庫以外，還要認識特定的行業。為了熟悉特定行業及機構的業務運作，系統分析員的穏定性很重要，不宜常常跳槽。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑，有五年以上工作經驗，包括最少一年系統分析經驗，月薪約為$23,000 至 $28,000。
數據庫管理員 Database Administrator
職責包括規劃數據庫容量、設計數據結構庫，建構數據的邏輯關係、改善數據庫的表現、確保數據庫每日運作順暢，沒有數據流失，在必要時透過追蹤過往交易數據，將數據整合。控制進入數據庫和修改數據庫權限等保安重任，也由數據庫管理員負責。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑為佳，專業資格不可少，目前最普遍的專業資格有Oracle Certified Database Administrator (OCDBA) Microsoft Certified Database Administrator(MCDBA)。有三年至十年經驗者，月薪約為$23,000 至 $50,000。
互聯網程式員 Web Programmer
與Web Developer或 Web Software Engineer的職責類同，互聯網程式員負責根據系統分析員、顧問或項目經理的指示開發及編寫互聯網軟件，亦可能兼顧測試互聯網系統、編寫文件紀錄、用戶手冊及培訓用戶。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑，熟悉互職網程式發展語言，月薪約為$8,000 至 $17,000。
網站設計員 Web Designer
與多媒體設計員(Multimedia Designer)、網頁動畫設計員 (Animation Designer)職責類同，網站設計員負責網頁的外觀。網站的圖像、多媒體元素、動畫以至網頁的創作及鋪排，都由網站設計員負責。現在較少公司有足夠資金聘請全職網站設計員，所以網站設計員有可能需要熟悉網頁發展技術，並參與網站基建管理。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位，平面設計或媒體相關學位，有約一至三年相關工作經驗就可以入行，月薪約為$7,000 至 $13,000。
網站主管 Webmaster
負責管理網站內容，提供日常網站支援服務，範圍包括網站伺服器、數據庫、網絡、電郵伺服器等。網站主管既要確保網絡的交通順暢，避免當機，也要抽取有關網站的數據，例如點撃率(Hit Rate)及每頁瀏覽人數(Page view)。有時網站主管也是回覆讀者電郵的正式代表。 入職資格及薪酬：持電腦、資訊科技、設計、新聞系學位或高級文憑，有一至五年工作經驗，月薪約為$7,000 至 $18,000不等。
電腦操作員 Computer Operator
負責較簡單的工作，職責包括負責磁帶備份，編排系統工作時間、操控列印機、硬件設定、升級軟件、檢查電腦及配件的倉存量、電腦室保安等，還要負責維持電腦裝置整齊，可能需要在傍晚、晚間、周末或假日等時間工作。 入職資格及薪酬：中五程度，會考英文、中文及數學合格，持有IVE、其他學院的證書或文憑更佳。月薪約為$7,000 至 $12,000，有些公司設輪更津貼。
技術支援員 Technical Support
對用戶提供電話支援、親身解決用戶疑難、指導用戶使用系統、在故障時作出應變等是技術支援員的職責。在系統沒有故障、用戶沒有疑難的日子，技術支援員也要確保內部網絡、網站、線路、系統基建、結構等運作良好，定期進行備份，確保如果系統遇到故障或資料流失，可以盡快回復正常操作。入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑，月薪約為$7,000 至 $13,000。
技術支援經理 Technical Support Manager
若公司的IT部門大，可能設有 Technical Support Manager一職，職責是管理所有技術支援員，確保系統整體運作良好，並參與規劃未來系統規模。同一職位也可能稱 System Support Manager、 Systems Manager或 Cusotmer Services Manager。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位或高級文憑，有八年或以上經驗。月薪約為$25,000 至 $55,000。
網絡保安師 Network Security Specialist
作為網絡的護衛，網絡保安師負責設計與執行機構保安政策與程序，同時確保系統及網絡表現良好。每天的職責是監管系統的安全性，留意系統的安全報告、警報、統計報告、並改善保安政策，教導其他使用者有關網絡保安的原則及做法。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位，有三年至十年經驗，月薪約為$25,000 至 $55,000。最好擁有專業資格如 Checkpoint Certified Security Administrator (CCSA)、 Certified Information System Auditor (CISA)等等。
項目經理 Project Manager
各大公司常有新的IT項目(Project)，主管這些項目的就是項目經理，工作涉及其參與項目的所有階段。其職責涵蓋了系統分析員和高級技術支援的職責。在規劃項目的初期，項目經理訂立計劃目標、預算、範圍及期限。在執行使用系統的階段，項目經理需要確保計劃的各部分能夠順利執行，監察各項工作是否在預算的金錢、期限內完成。如工作外判，項目經理便得與供應商的 IT隊伍合作，定期跟進工作，留意進度。 入職資格及薪酬：持電腦或資訊科技相關學位，副修工商管理或持MBA學歷更佳。有最少七年IT經驗，月薪約為$26,000 至 $70,000。
資訊科技經理 IT Manager
資訊科技經理的職責就如IT部門的總經理，管理整個部門的工作。此外，常常聽見 IS Manager、 MIS Manager 或EDP Manager等職銜。其實職責都與資訊科技經理類同。程式員、分析程式員、系統分析員、電腦操作員、技術支援員工、系統工程師等都在資訊科技經理的管理之下。資訊科技經理還要與公司內不同部門的主管協商如何透過資訊科技改善工作效率。 入職資格及薪酬：除了與資訊科技有關的學歷以外，若擁有工商管理碩士(MBA)學位更佳。入職一般需要十年與資訊科技相關經驗，其中包括四年管理經驗，月薪約為$45,000 至 $85,000。
資訊科技導師 IT Instructor
香港有很多機構開辦IT課程，例如資訊科技培訓中心、科技學院或大學、電腦供應商等等，有些大公司亦開辦資訊科技課程給員工修讀，資訊科技導師自然不愁沒有市場。其工作包括準備課程內容、大綱、時間表、評核學生表現和成績，每天上課講解課程內容，提供即場示範，並在學生實習時作出支援。 入職資格及薪酬：持有教授學科認證。有三年經驗的全職IT導師的每月總收入約$14,000 至 $22,000，包括底菥和奬金。
(轉載招職雜誌第38期，2002年3月15日,封面故事欄，題:解構資訊科技業，文:Queenie)
IT人才供求失調
IT人才供求失調
(Quoted Career Times, Career Resources IT & Telecom, 7 June 2011)
(Quoted Career Times, Career Resources IT & Telecom, 7 June 2011)
早前Google香港發表有關互聯網對香港經濟活力的貢獻的研究報告，再一次肯定香港為世界領先數碼城市的地位。報告亦指出，香港的互聯網經濟發展，佔2009年香港本地生產總值5.9%，即約960億港元，預料至2015年增長至7%，即1,460億港元。
事實上，現時香港資訊科技人才需求不僅來自資訊科技業，其他行業的人力資源需求同樣迫在眉睫。主要商業例如銀行、物流、航空及製造業，均須要高端資訊科技的支援，致使IT業內個別工種，由硬件供應至軟件開發和支援及顧問服務；以至數據管理、系統分析及設計等，皆出現人才缺口，就算政府輸入內地及海外專才，或者本地人才從海外回流，亦難以應付。
資訊科技服務(香港)有限公司董事總經理譚國翹指出，香港IT人力市場最缺乏熱門技術和具有一定經驗的管理人才。他補充：「在大中華區內，香港是一個英文主導的IT市場；由IT系統的顯示介面，到系統說明書、IT人才的學歷、經驗，甚至職位名稱、job description和績效考評，統共都是以英文為主的。」
此外，因為香港IT行業當前的知識與技術潮流緊跟歐美國家大趨勢，所以他相信本地的IT人才在汲取西方IT技術方面擁有明顯的優勢。
IT人當然希望加入Yahoo、Google、MSN等跨國企業，其次就是為銀行或政府效力。譚國翹認為，有較大型lT團隊的企業，或者本地主要金融機構、銀行，會在IT招聘上佔優。
他解釋：「與其他國際或大中華地區比較，目前香港較優秀的IT人才大多為金融服務業的項目總監或經理、資訊安全主管、大型企業lT團隊的chief information officer、head of IT、政府的系統經理、大專院校的IT相關學科的資深老師等。較為遜色的則是IT產業─例如IT產品廠商的研發工程師、大型網站的高端IT技術人才等。與本地的其它行業比較，香港市場普遍較接受以合約和派遣﹝secondment﹞的招聘模式，填補中級及初級的IT崗位。」
另一方面，譚國翹指出，僱主填補初級空缺，皆偏向聘請具有相關經驗﹝最少一至三年﹞的求職者。「一些僱主會覺得80後人才的英語水準能力『普遍下降』，又吃不了苦，容易跳糟等。不過，IT技術日新月異，80後IT人才在使用互聯網、社交網、即時通訊﹝instant messaging﹞，以及多媒體工具的技術能力，遠勝於上一代的IT人。如果僱主要招聘iPhone、iPad、 Facebook或者是微博 fan page 開發的IT人，根本不可能不考慮80後的一輩。」
他表示，現時香港IT招聘市場存在好些問題，例如，對熱門工種如J2EE和iPhone App開發的需求很大，對高級以下人才的需求亦見殷切，供應卻有所不足。「IT技術不斷推陳出新，普及化的速度快，但往往只有少數人才能夠在短期內掌握這些新技術，從而推高薪酬。事實上，過往幾個季度的薪金水平上升了不少，而求職者要求的薪金一般會比實際超過百分之十。」
再者，本地大學在科網爆破後，都減少了IT相關學科的政府資助學位，選讀IT為主科和專業科目的學生人數亦有下降；反之，企業自動化和信息化的速度卻持續增加，加劇IT人才供求失調。
譚國翹續稱，一般僱主對求職者的要求或期望過高：「由於IT的應用，與技術發展和變化都十分急速， IT人才往往未能夠及時掌握最新的技術，僱主卻希望他們能夠儘快式或即時有效地應用新的IT技術。」
同時，求職者對僱主的期望，例如人工、福利、培訓，以及發展機會等，都較過去幾年高。譚國翹認為，這是由於僱主較難招聘到理想人選所致。「而掌握熱門技術的IT人才，的確是可以把期望實現的。」
他忠告IT從業員，業界對熱門IT技術的需求不斷改變，亦可以說是「三年一少變，十年一大變」。因此，從業人員必須「自學」或者「持續學習」，才可以於人力市場內保持競爭力。
譚國翹亦提醒企業管理人員，必須相信IT在有效地解決企業所面對的問題的裨益，更要以開放的眼光，敢於接受新技術的態度，多與IT員工溝通，讓他們了解公司業務，以IT技術增強企業競爭力，幫助公司創富。他說：「管理者應該明白IT知識須要及時更新，方可與時並進。他們應該鼓勵員工主動接觸和經常參與嶄新IT技術的培訓項目。」
事實上，現時香港資訊科技人才需求不僅來自資訊科技業，其他行業的人力資源需求同樣迫在眉睫。主要商業例如銀行、物流、航空及製造業，均須要高端資訊科技的支援，致使IT業內個別工種，由硬件供應至軟件開發和支援及顧問服務；以至數據管理、系統分析及設計等，皆出現人才缺口，就算政府輸入內地及海外專才，或者本地人才從海外回流，亦難以應付。
資訊科技服務(香港)有限公司董事總經理譚國翹指出，香港IT人力市場最缺乏熱門技術和具有一定經驗的管理人才。他補充：「在大中華區內，香港是一個英文主導的IT市場；由IT系統的顯示介面，到系統說明書、IT人才的學歷、經驗，甚至職位名稱、job description和績效考評，統共都是以英文為主的。」
此外，因為香港IT行業當前的知識與技術潮流緊跟歐美國家大趨勢，所以他相信本地的IT人才在汲取西方IT技術方面擁有明顯的優勢。
IT人當然希望加入Yahoo、Google、MSN等跨國企業，其次就是為銀行或政府效力。譚國翹認為，有較大型lT團隊的企業，或者本地主要金融機構、銀行，會在IT招聘上佔優。
他解釋：「與其他國際或大中華地區比較，目前香港較優秀的IT人才大多為金融服務業的項目總監或經理、資訊安全主管、大型企業lT團隊的chief information officer、head of IT、政府的系統經理、大專院校的IT相關學科的資深老師等。較為遜色的則是IT產業─例如IT產品廠商的研發工程師、大型網站的高端IT技術人才等。與本地的其它行業比較，香港市場普遍較接受以合約和派遣﹝secondment﹞的招聘模式，填補中級及初級的IT崗位。」
另一方面，譚國翹指出，僱主填補初級空缺，皆偏向聘請具有相關經驗﹝最少一至三年﹞的求職者。「一些僱主會覺得80後人才的英語水準能力『普遍下降』，又吃不了苦，容易跳糟等。不過，IT技術日新月異，80後IT人才在使用互聯網、社交網、即時通訊﹝instant messaging﹞，以及多媒體工具的技術能力，遠勝於上一代的IT人。如果僱主要招聘iPhone、iPad、 Facebook或者是微博 fan page 開發的IT人，根本不可能不考慮80後的一輩。」
他表示，現時香港IT招聘市場存在好些問題，例如，對熱門工種如J2EE和iPhone App開發的需求很大，對高級以下人才的需求亦見殷切，供應卻有所不足。「IT技術不斷推陳出新，普及化的速度快，但往往只有少數人才能夠在短期內掌握這些新技術，從而推高薪酬。事實上，過往幾個季度的薪金水平上升了不少，而求職者要求的薪金一般會比實際超過百分之十。」
再者，本地大學在科網爆破後，都減少了IT相關學科的政府資助學位，選讀IT為主科和專業科目的學生人數亦有下降；反之，企業自動化和信息化的速度卻持續增加，加劇IT人才供求失調。
譚國翹續稱，一般僱主對求職者的要求或期望過高：「由於IT的應用，與技術發展和變化都十分急速， IT人才往往未能夠及時掌握最新的技術，僱主卻希望他們能夠儘快式或即時有效地應用新的IT技術。」
同時，求職者對僱主的期望，例如人工、福利、培訓，以及發展機會等，都較過去幾年高。譚國翹認為，這是由於僱主較難招聘到理想人選所致。「而掌握熱門技術的IT人才，的確是可以把期望實現的。」
他忠告IT從業員，業界對熱門IT技術的需求不斷改變，亦可以說是「三年一少變，十年一大變」。因此，從業人員必須「自學」或者「持續學習」，才可以於人力市場內保持競爭力。
譚國翹亦提醒企業管理人員，必須相信IT在有效地解決企業所面對的問題的裨益，更要以開放的眼光，敢於接受新技術的態度，多與IT員工溝通，讓他們了解公司業務，以IT技術增強企業競爭力，幫助公司創富。他說：「管理者應該明白IT知識須要及時更新，方可與時並進。他們應該鼓勵員工主動接觸和經常參與嶄新IT技術的培訓項目。」
目前具雲端技術應用經驗的人才相當搶手
目前具雲端技術應用經驗的人才相當搶手
（節錄自 ITPro Magazine 第 54 期，2011年9月號）
（節錄自 ITPro Magazine 第 54 期，2011年9月號）
職場上的風吹草動，人事顧問公司肯定比任何人更清楚，也比任何人察覺得早。有廿多年IT行業獵頭和人才服務經驗的公司就留意到，除一向大量招聘IT人才的香港金融企業外，各行各業也陸續開始搶人，其中尤以智能手機相關和資訊保安兩大工種特別渴才。
雲端未帶來即時影響
「無可否認若從長線來說，雲端技術普及必對本地IT就業帶來影響。但雲端技術短期而言不僅未有令職場減少IT人手，反而更增加了企業IT人手需求。」資訊科技獵頭和人才服務機構InfoTech的譚國翹解釋：「由於市場普遍對雲端技術認識未深，在應用時會有不少問題浮現，通曉雲端技術的技術支援人員和技術專家就大派用場，故目前具雲端技術應用經驗的人才相當搶手。」
譚國翹指香港個人資料私穩方面的法例成熟，也許影響到機構全面雲端化步伐。即使會部署「私人雲」也不會把客戶個人資料、企業機密等敏感資料完全放到「私人雲」上，故必會出現「一半在雲、一半在地」情況，故毋須擔心減少人手。企業部署雲端化亦會影響人力調配，會由著重數量轉為著重質量。企業在成功使用雲端服務後也許會減少人手，但僱主對技術要求卻更高，IT人必須具備雲端應用相關經驗，以應付接踵而至技術問題。
譚氏補充，資訊保安也是目前最吃香IT工種。在雲端化和流動辦公日益普及下，企業資訊容易暴露在危機中，加上各種針對企業的網絡攻擊日增，故企業對具資訊保安經驗的專才有渴求。「很多公司以前只重視 IT投資的可用性和效益，往往忽略保安的重要性。但現在保安風險愈來愈多，出事時損失也愈來愈巨大。」他說。
中港IT專才要求不同
很多IT人擔心香港地貴人工貴，機構遲早將數據中心搬到內地或將IT開發工作外判到內地，必須面對內地IT專才競爭，但譚國翹認為毋須擔心，反而應視為機遇：「香港法制、IT基建都比內地健全，機構未必願意為那一點成本而承擔不必要法律和資訊保安風險。若香港能成為區域數據中心或雲服務中心，港人語言和國際視野優勢就會更明顯，更加毋須擔心本地IT就業。」
「在軟件開發方面，往國內發展也是不錯出路。」他解釋，內地近年互聯網與電子商貿發展迅速，對開發工程師和程序員需求很大，流動應用軟件開發更是如此。以同一資歷的程序員來比較， 懂得編寫iOS Objective C 應用軟件的開發工程師的薪酬，隨時比使用其它開發工具者高出50%。除流動應用，內地社交媒體營銷也非常熱門，已開始出現企業聘請專人管理的情況，這趨勢也會有機會來到香港。
譚國翹建議資深項目經理嘗試到內地發展：「若只是新入行者，內地薪金水平未必吸引，除擴闊視野外未必有即時回報。但如果是資深項目經理，其開發和管理經驗、國際視野、語文水平都比內地開發者有優勢，會是很好的團隊領袖。事實上，內地一線城市的高級職位薪金水平已跟香港差不多，但發展機會卻可能比香港多，故一些中層項目經理如未有職位向上晉升，大可考慮回內地找新的發展機會。」
資訊保安需求增
1. 僱主看重實際經驗多於相關專業證書，但相關證書仍是影響薪俸的重要因素。
2. JAVA、Objective C 等手機應用開發語言，應是開發者目前首要掌握的技術。
3. 資訊保安人員的需求日增，除相關技術必須掌握，不同國家對資訊保安和私隱保障的法規要求也需熟習。
雲端未帶來即時影響
「無可否認若從長線來說，雲端技術普及必對本地IT就業帶來影響。但雲端技術短期而言不僅未有令職場減少IT人手，反而更增加了企業IT人手需求。」資訊科技獵頭和人才服務機構InfoTech的譚國翹解釋：「由於市場普遍對雲端技術認識未深，在應用時會有不少問題浮現，通曉雲端技術的技術支援人員和技術專家就大派用場，故目前具雲端技術應用經驗的人才相當搶手。」
譚國翹指香港個人資料私穩方面的法例成熟，也許影響到機構全面雲端化步伐。即使會部署「私人雲」也不會把客戶個人資料、企業機密等敏感資料完全放到「私人雲」上，故必會出現「一半在雲、一半在地」情況，故毋須擔心減少人手。企業部署雲端化亦會影響人力調配，會由著重數量轉為著重質量。企業在成功使用雲端服務後也許會減少人手，但僱主對技術要求卻更高，IT人必須具備雲端應用相關經驗，以應付接踵而至技術問題。
譚氏補充，資訊保安也是目前最吃香IT工種。在雲端化和流動辦公日益普及下，企業資訊容易暴露在危機中，加上各種針對企業的網絡攻擊日增，故企業對具資訊保安經驗的專才有渴求。「很多公司以前只重視 IT投資的可用性和效益，往往忽略保安的重要性。但現在保安風險愈來愈多，出事時損失也愈來愈巨大。」他說。
中港IT專才要求不同
很多IT人擔心香港地貴人工貴，機構遲早將數據中心搬到內地或將IT開發工作外判到內地，必須面對內地IT專才競爭，但譚國翹認為毋須擔心，反而應視為機遇：「香港法制、IT基建都比內地健全，機構未必願意為那一點成本而承擔不必要法律和資訊保安風險。若香港能成為區域數據中心或雲服務中心，港人語言和國際視野優勢就會更明顯，更加毋須擔心本地IT就業。」
「在軟件開發方面，往國內發展也是不錯出路。」他解釋，內地近年互聯網與電子商貿發展迅速，對開發工程師和程序員需求很大，流動應用軟件開發更是如此。以同一資歷的程序員來比較， 懂得編寫iOS Objective C 應用軟件的開發工程師的薪酬，隨時比使用其它開發工具者高出50%。除流動應用，內地社交媒體營銷也非常熱門，已開始出現企業聘請專人管理的情況，這趨勢也會有機會來到香港。
譚國翹建議資深項目經理嘗試到內地發展：「若只是新入行者，內地薪金水平未必吸引，除擴闊視野外未必有即時回報。但如果是資深項目經理，其開發和管理經驗、國際視野、語文水平都比內地開發者有優勢，會是很好的團隊領袖。事實上，內地一線城市的高級職位薪金水平已跟香港差不多，但發展機會卻可能比香港多，故一些中層項目經理如未有職位向上晉升，大可考慮回內地找新的發展機會。」
資訊保安需求增
1. 僱主看重實際經驗多於相關專業證書，但相關證書仍是影響薪俸的重要因素。
2. JAVA、Objective C 等手機應用開發語言，應是開發者目前首要掌握的技術。
3. 資訊保安人員的需求日增，除相關技術必須掌握，不同國家對資訊保安和私隱保障的法規要求也需熟習。
System Analyst
系統分析員 - 程式組首腦
早兩期介紹過programmer與Analyst Programmer負責了大部份的程式編寫工作，而今次的主角 -- 系統分析員(System Analyst)則主要負責帶領程式組(Programming Team)，執行決策性工作。 僱主要求系統分析員能夠瞭解個別行業的業務運作及工作流程，這可以透過分析客戶要求而達到。清楚瞭解運作模式以後，系統分析員便要著手設計/改善電腦應用系統，向下屬提出編寫程式命令。
入職要求及起薪點
人力資源贊問公司InfoTech Services(Hong Kong) Ltd的發言人譚國翹(Edwin Tam)指出，系統分析員一般需要五年資訊科技業的工作經驗，當中要包括最少一年分析系統經驗，起薪點約$24,000-$31,000。合約職位的薪金比正常職位高約20-40%。系統分析員需認識不同的電腦語言、發展工具、電子商貿工具及數據庫等。
管理知識和專業知識
除熟習電腦語言外，系統分析員最好擅長管理財政及人力資源。理想的系統分析人才需具敏銳的商業觸覺，良好的溝通能力、分析力、人際關係技巧、領導才能、創意，當然還要做事勤奮。要對特定行業有深入認識，系統分析員的穩定性十分重要，因此能夠在某職位或某行業長期工作便勝於常常跳槽。在任職行業內考得專業資格有助提高身價，例如保險業的系統分析員最好通過LOMA試 ，會計業的系統分析員最好通過ACCA，LCC&I考試等等。
市場趨勢
市場對系統分析員的需求與個別行業的發展有很大的關係。例如，隨著強積金法例的實施，去年行業對強積金及保險系統分析員的需求很大。而香港交易市場去年引入了AMS/3系統，對網上交易系統分析員也十分渴求。 近年，系統分析員需要花更多工夫確保軟件質素，以達到ISO9001或SSADM等的要求。加上資訊科技發展神速，系統分析員更要學習新的發展工具/電腦語言。電腦化交易系統的規模越來越大，系統分析員用在整合和測試系統的時間越來越多。互聯網的普及，也使他們特別留意系統的安全性。因為中文軟件逐漸普及，系統分析員更需要具備相關件知識，包括繁體和簡體中文的處理。
晉升歷程
系統分析員可以按兩條路晉升，一般晉升過程：
SA --> Senior SA --> Project Manager -->
IT Manager/Director --> Chief Information Officer(CIO)
若在電腦供應商、軟件公司、互聯網服務供應商(ISP)裏工作，系統分析員的職衙可能為consultant(顧問)，晉升歷程則變成：
Consultant --> Project Leader --> Chief Technology Officer(CTO)
(轉載招職雜誌第11期，2001年8月17日,稱心稱職欄，題:系統分析員-程式組首腦，文:Queenie)
2012年6月30日星期六
中大財務教授王澤基﹕現持「磚頭」 低回報高風險
明報 – 2012年6月28日星期四上午5:27
【明報專訊】理性的投資決策，必要考慮回報與風險，曾任巴克萊、瑞銀、高盛及大摩等國際投資銀行高層、現為香港中文大學財務專業應用教授的王澤基就認為，現在持有「磚頭」，絕對是屬於低回報和高風險的不理性投資行為。
他更身體力行，不單繼續租樓住，更成功說服兄弟及父親出售自住物業。
王澤基指出，一般人買樓，往往混淆了自用和投資的需要，純自用太個人化，不容易說對與錯，但若然有投資成分，就必然要計算好回報與風險，才是理性。
他以現時租住的奧運站一帶的一個約1900呎複式單位為例，市值2000多萬元，月租約4.3萬元，表面看回報率有約2厘，但若扣除業主每月要支付的管理費、差餉、維修，以及建築折舊，實際回報率只有約1厘或更低。
若以此類比於股票的市盈率，便高達100倍，即往後如租金停留在現水平，業主現時持有「磚頭」，便等同要100年才可「回本」，「一般正常投資，絕不會買入市盈率高達100倍的股票！」
收租要100年才回本 賣樓誘因大
他進一步以財務投資角度分析，要衡量投資的回報與風險比率是否合理，一般會以其他低風險（或接近零風險）投資工具的回報作比較。
「比方說，如港人知道渠道，在內地銀行進行港幣定存，年息率可高達3.1厘，人民幣定存則為5.25厘，兩者風險都不大，相比投資物業僅有約1厘的實質租金回報，等同每年『倒蝕』4.25厘（人民幣收息減去收租實質回報），若以5年期計，則期內除非樓價再升2成，否則便等同蝕了！」
他又指出，一個普通家庭，數年前買入一間400萬元物業，現已升值至800萬元，現時賣樓可獲利400萬元，若以該家庭每月可儲1.5萬元計，然則400萬元的利潤，已等同其20多年的積蓄，賣樓的誘因極大。
樓價或因投機續升 租金自動「煞掣」
「租樓住，其實係買樓自住嘅perfect substitution（完全替代），雖然近期樓價續升，但如奧運站附近的住宅租金已回落，隨經濟放緩和外資金融機構收縮，租務需求回落，租金一定會調整。事實上，樓價可因投機因素續升，但租金追不上，便會令租金回報下跌，這是典型泡沫形成的迹象。」
「租金與樓價不同，唔係加租就有人接，正如做港女唔係愈『公主』愈多人追。租客租不起，便會遷往較偏遠的較低租金地區，所以當租金升過龍，便會自動『煞掣』。」
樓按屬高槓桿 買錯樓或無翻身之日
王教授又指出，港人以過去樓市都是大漲小回，從而推論「長揸必勝」。然而，卻忽略了買樓多了一個承做按揭因素，所以其實屬高槓桿和高風險，支付了樓價3成做首期，樓價升了3成，回報便達1倍，但若樓價跌了3成，所有首期便化為烏有，再跌則更加會變成負資產，更何况樓宇流通性低，現在更有額外印花稅，跌市時要止蝕也不容易。
他又強調，投資是「寧可錯過，千祈不可做錯」，買錯樓可能永無翻身之日，就如03年不少負資產人士燒炭自殺。
冒輸百萬風險贏兩蚊是「傻仔」
王又指出，固然誰也不能保證樓價不可以再升，然而，「你喺3號幹線看到有張10蚊紙，又會否冒險衝出條馬路執張10蚊紙返嚟？你賺到10蚊，但你會唔會咁做呢！」猶如冒着輸100萬元的風險去贏得2塊錢，是「傻仔」的做法。「即使未來3年樓價有可能再升兩成，若碰上跌市，下跌三成亦屬合理，現時投資樓市是輸面大贏面小。唔好博，唔好貪心」。
王預期，若樓市下跌，未必急插，而是會慢慢陰乾，「地產cycle（周期）好長，不同股票會一下子大插水，地產唔會大冧市，高峰期到谷底平均6年，80年代跌咗五、六年，97至04至又係跌左六、七年」。
明報記者 鄒凱婷、陸振球
攝影 葉思雅
2012年6月10日星期日
為寫Apps棄筍工
4位香港大學畢業生看好手機Apps市場，為了把他們的念頭寫成Apps，決定自組公司。創業近1年，4人說已賺到未來1年的租金，回想創業過程，有人為寫Apps放棄銀行和大型電腦公司筍工，也試過替搭檔
公司「白做」。創業成功的他們，勉勵年輕人要追求夢想，不要向錢看。
去年於港大電腦科學系畢業的朱世耀、蔡澤榕、黃澤鐮，加上前年工商管理系畢業的汪忠耀，共同創立了一間寫手機Apps的公司。
汪忠耀創業前於銀行工作，月入3萬元，但為了加入其他3人創立公司，毅然辭去銀行工作，他說現在的工作令他「每朝起身都好想返工」。朱世耀畢業後，也取得電腦公司的工作機會，但決定放棄，因不想錯失跟自己搭檔得很好的人。
4人表示，開設公司從零成本開始，靠每人自己接工作儲錢，才能搬到一間約200多呎的辦公室。他們興奮地表示，已經賺到未來1年的租金，更將聘請同校師弟到公司實習。
構思設外賣Apps
他們說，曾試過跟其他公司合作，4人付出人力物力寫好了Apps，但跟對方公司內部爭拗而拆夥，基於合約，寫好了的Apps不能推出市場。他們笑言這是創業以來「最傷」的情況。
他們表示，最希望寫一個外賣Apps，因以前住大學宿舍叫外賣，經常要問周圍的同學，把訂單集合一起才能送外賣。他們想外賣Apps能自動把訂單集合在一起，但礙於公司規模未能實現這念頭。他們勉勵年輕人要有夢想，不要隨波逐流，要問自己「假設全部工作一樣薪金，你想做甚麼工作？」
公司「白做」。創業成功的他們，勉勵年輕人要追求夢想，不要向錢看。
去年於港大電腦科學系畢業的朱世耀、蔡澤榕、黃澤鐮，加上前年工商管理系畢業的汪忠耀，共同創立了一間寫手機Apps的公司。
汪忠耀創業前於銀行工作，月入3萬元，但為了加入其他3人創立公司，毅然辭去銀行工作，他說現在的工作令他「每朝起身都好想返工」。朱世耀畢業後，也取得電腦公司的工作機會，但決定放棄，因不想錯失跟自己搭檔得很好的人。
4人表示，開設公司從零成本開始，靠每人自己接工作儲錢，才能搬到一間約200多呎的辦公室。他們興奮地表示，已經賺到未來1年的租金，更將聘請同校師弟到公司實習。
構思設外賣Apps
他們說，曾試過跟其他公司合作，4人付出人力物力寫好了Apps，但跟對方公司內部爭拗而拆夥，基於合約，寫好了的Apps不能推出市場。他們笑言這是創業以來「最傷」的情況。
他們表示，最希望寫一個外賣Apps，因以前住大學宿舍叫外賣，經常要問周圍的同學，把訂單集合一起才能送外賣。他們想外賣Apps能自動把訂單集合在一起，但礙於公司規模未能實現這念頭。他們勉勵年輕人要有夢想，不要隨波逐流，要問自己「假設全部工作一樣薪金，你想做甚麼工作？」
壹週刊 - 1131 - 壹盤生意 椰汁大王 不死之謎
壹週刊 - 1131 - 壹盤生意 椰汁大王 不死之謎
椰汁大王黃志強（右）在弼街由賣椰汁做起，到現在一條街租了四個鋪位賣小食、番薯和椰汁，眼見行家猶如車輪轉，他慶幸自己仍可以屹立不倒。
壹盤生意
椰汁大王 不死之謎
2011年11月10日旺角登打士街、太子弼街、水渠道一帶以及荃灣路德圍這幾條小食街，除了出名人流多，更出名租貴，但每每有不少敢死隊為了一嘗成功滋味，冒死進駐。
其中一人就是四十一歲的椰汁大王黃志強（強哥），以上所述的地方，總有他的足跡。本刊○八年曾訪問強哥，當時「椰汁大王」只有四間分店，月賺十八萬元。隨着台式珍珠奶茶熱潮出現，「椰汁大王」頓時被客人打入冷宮，門外總是冷冷清清，雖已開了七間分店，但只賺得九萬元。不過，強哥的生命力猶如曱甴般頑強，不但企硬不死，兩年前還在弼街及路德圍的椰汁大王店旁邊開設「旦王」賣酸辣粉，及「大蕃薯」賣台式煨番薯。密食當三番，每月多賺八萬元，亦令椰汁生意有起息。
上週五，甫踏入六時，弼街就出現了一陣人潮，穿着橙色制服的強哥大嗌：「下一位，你酸辣粉要幾辣呀？食唔食得辣先？我哋有勁大中小微辣，唔食得就唔辣都得，十五蚊吖，唔該。」說完，強哥一邊密密把辣椒碎、醋、芫荽和榨菜等十多種配料加在酸辣粉上，並放到紅色紙碗中。客人接過後，就自動自覺走進「旦王」旁邊鋪中站着吃。按記者觀察，單是六時至六時半這半小時間，「旦王」已售出三十二碗酸辣粉。
「旦王」的旁邊是「大蕃薯」，亦是由強哥開設。齋賣台灣入口番薯，八元一百克，番薯每件約二十多元，價錢較街邊的普通番薯貴，故人流相對較少，因此強哥沒有安排固定店員站台。無論是「椰汁大王」或「旦王」的員工，每當見到有客人在「大蕃薯」門口等待時，便會自動補位。
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酸辣粉可以讓
客人自選辣度，薯粉從內地
訂回港，強哥選用一種
比較有咬口的薯粉，煮前要用
熱水浸約十五分鐘才煮
得腍，售十五元。
椰汁大王人龍不再
「旦王」、「大蕃薯」和「椰汁大王」在弼街一字排開。除了弼街這些鋪，強哥在荃灣路德圍、太子水渠道及旺角登打士街都有開鋪，他亦於今年頭於深水 埗開設了車仔麵檔。加上早年開設的米線檔，強哥每天就要不停來回店鋪巡視，繁忙時間更需要捲起衫袖落場，每日早上十一時開工，直至凌晨二時所有店鋪關門後，他還要返回車仔麵檔的廚房，製作辣椒醬，直至早上六時才回到深水 埗的家睡覺。
強哥之所以這樣搏命，全因他的心血「椰汁大王」生意走下坡。○八年，強哥在弼街開設第一間「椰汁大王」，在新鮮感吸引下，一開便大賣，他心雄起來，連開九間分店鋪，每間都找來親戚或員工做拍檔，高峰期月賺二十一萬元。本着搵得來，使得去的心態，他巴閉得以三萬元租下與「椰汁大王」兩鋪之隔的地鋪做貨倉，「旺角租樓上都萬幾啦，不如俾多少少租個近啲！」不過一年後，「椰汁大王」不但被同行抄襲，台式珍珠奶茶又冒起，「我 哋生意平均跌 咗一半，連最旺既登打士街都一度要蝕。」強哥說。最後，他把位於銅鑼灣景隆街的鋪頭關閉，事關那鋪位單是鋪租就由八萬元加至十萬多元，「生意又唔好，蝕咗我十幾萬！」他亦關閉了「遠水腳」的元朗分店，以便集中人手於其餘七間鋪。雖然每月仍然賺到九萬元，但還要與拍檔對分，故強哥一直想辦法開源。
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這個番薯爐由台灣訂回來，二手的要七萬元，全新的則要十萬元，陶瓷令傳熱較均勻，雖用炭加熱，但有電子溫度計監察溫度，每次可放約六十隻番薯。
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這名客人表示經朋友介紹，特意由佐敦坐的士到弼街來買番薯，強哥聽後立即多送一個番薯給他，多謝他捧場。
把握機會開旦王
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週六下午約一時，客人已要排隊買酸辣粉，二十分鐘內出售十五碗酸辣粉，強哥的拍檔，舅仔華哥（左）做到無停手。
機會不久之後便來到，強哥說：「『旦王』原本個鋪位，前身係另一間同我打對台嘅椰汁店，點知佢做唔住，業主問我有無興趣租埋。弼街好少有吉鋪，一來我唔想再有飲品店進駐，二來我希望賣其他小食增加收入，點都租咗先。」不過，強哥一直都未想到新鋪賣什麼，故白交了兩個月租金。他最終想到在鋪頭售賣以新鮮九棍魚和鮫魚製作的魚蛋、燒賣，希望與一般只賣雪藏的店鋪有分別，因此鋪頭當初亦隨意改了「旦王」這個名字。
雖然魚蛋、燒賣毛利超過六成，但由於太子一帶的同類型生意太多，強哥深明該店不能只賣魚蛋、燒賣。一次他經過一間位於深圳的小食店，見人家賣酸辣粉當小吃，他覺得有得做，而酸辣粉當時在香港尚未興起，他便透過岳父的朋友搭路，專程跑到四川成都學師。那次「出差」，主要學會分清楚麻和辣，「酸辣粉要有麻，亦要有辣。麻要有青花椒，辣要有非洲辣椒。」回港後，他發現香港人不接受濃味食物，便調淡一點，如是內地客的話，就自動自覺加多點麻辣。客人黃先生覺得「旦王」酸辣粉調味剛好，之前食過其他店的酸辣粉總覺得不是太酸就是太辣，而這裡最好就是有得揀酸辣度。
冬天是「旦王」生意的高峰期，每月可賺六、七萬；現時天氣微涼，每日約出售五百碗酸辣粉，週末賣出八百碗，但過去兩、三個月天氣較炎熱，收入就比高峰時少三分二，但強哥並不擔心，他說：「因為 啲粉太辣，反而 啲人走去飲椰汁中和番，令「椰汁大王」嘅生意額增加咗三成。」
經過一年多的時間，「旦王」已回本。其後，強哥見「旦王」旁邊的當鋪退租，他二話不說把其租下來，就是為了防止引狼入室，「如果夠錢租就一定租，租落自己控制到，好過唔知 啲咩鋪走入 嚟啦。」強哥暫時把店騰空出來給客人涼着冷氣吃酸辣粉，令酸辣粉銷售額再多一倍。
引入番薯王
另一方面，為了幫補「椰汁大王」收入，他本來把當貨倉的鋪，分租予朋友賣果汁、賣大閘蟹。兩年前，強哥又遇上另一次機會。「岳父個台灣朋友本來打算將『椰汁大王』引進台灣，連鋪也租好，但當時台灣有人利用椰子運毒，禁止椰子入口。」雖然生意拉倒，該朋友反而介紹了台灣番薯給強哥，這番薯來自雲林縣水林鄉，在台北及台中都有專門店。他為了一試台灣番薯口感是否特別好，更特意買了日本、韓國、大陸和美國的番薯來試食，「淨係日本的番薯也試了十種，但覺得台灣嘅番薯質感比較滑，而且放入雪櫃雪凍都唔變硬，可以介紹 啲客人凍食。」記者試過他們賣的番薯，不太甜，入口較綿。開業前，強哥把鋪位重新鋪電，並以七萬元，從台灣買了一個二手炭爐回來。開業當日，他與太太在街上派番薯予客人試食。這間「大蕃薯」額外為強哥帶來萬多元收入。
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他們試過不同番薯後決定進口三種台灣番薯，紫心較香，黃心較甜，這種橙黃心的則口感最好，十分「綿」。
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華哥製作酸辣粉的調味料前把不同的辣椒乾磨成粉。
鋪位多彈性高
開新鋪後，強哥計過數，不但員工可以互用，加上「旦王」及「大蕃薯」帶動了「椰汁大王」的生意，於是食髓知味，一年前在荃灣路德圍「椰汁大王」旁，多租一個鋪位賣酸辣粉兼台灣番薯。
現時，連同米線及車仔麵生意，強哥共租了十二個鋪位。他謂香港租金昂貴，已作好加租的最壞打算：「之前深水 埗桂林街『椰汁大王』個鋪，約滿後已經加租倍半至七萬蚊。」強哥見欽州街有鋪位可租，租金亦較平，故半年前已租下來，開設「椰汁大王」。即使桂林街再加租而捱不下去，強哥亦不致失去深水埗這地盤。「我同幾區的地產代理搭通晒天地線，一有平鋪都會通知我。」強哥亦多購幾部番薯爐，準備陸續在其他「椰汁大王」分店擺放兼賣番薯，及在「旦王」加入更多小食，如 韮菜豬紅等。強哥說：「只要每間鋪嘅營業額夠交租、支薪，而且每間仲有一、二萬蚊賺，我都唔會放棄﹗」
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「旦王」鋪位前身是椰汁鋪，但兩年多前抵不住台式飲品攻勢而結業，強哥為免有其他飲品小食店進駐，便立即租下來，開設了「旦王」。
2012年6月6日星期三
壹週刊 - 1124 - 壹盤生意 iPhone apps掘金方程式
Silver眼見 iPhone apps入行門檻愈來愈低，故轉型推出手機廣告平台 Leaf Walker，上週四推出市場，他希望藉此在年底前賺到一百萬。
壹盤生意
iPhone apps掘金方程式
2011年09月22日
今年廿八歲的余泳峰（ Silver）畢業於中大互聯網工程系。大學一年級時受《窮爸爸，富爸爸》啟發，矢志做個發達生意人，自此努力不懈掘金。人家上堂時，他卻連走幾場幫人補習至凌晨；畢業後，任職電話會議服務推銷員的他，為了促成生意，每天早上七、八時在目標公司門口等待老闆出現，等足半個月；為了建立一個法律搜尋器，加入同是提供法律文件搜尋的公司 LexisNexis做臥底取經。
半年前， Silver成立 Izense替客戶寫網頁、手機應用程式（ applications，簡稱 apps），月賺十三萬。但他仍未滿足，上週四推出廣告平台—— Leaf Walker免費 iPhone app，希望在年底前帶來人生第一個一百萬。本刊找來其同行大哥，推出手機廣告平台 iButterfly，每年生意額五千萬的 Cherrypicks行政總裁趙子翹（ Jason）從這盤生意的設計、營銷手法及前景三方面，為 Silver指點迷津。
半年前， Silver成立 Izense替客戶寫網頁、手機應用程式（ applications，簡稱 apps），月賺十三萬。但他仍未滿足，上週四推出廣告平台—— Leaf Walker免費 iPhone app，希望在年底前帶來人生第一個一百萬。本刊找來其同行大哥，推出手機廣告平台 iButterfly，每年生意額五千萬的 Cherrypicks行政總裁趙子翹（ Jason）從這盤生意的設計、營銷手法及前景三方面，為 Silver指點迷津。
四個月前 Izense才搬進位於北角的辦公室。十名員工坐在三百多呎地方，辦公室連電話線都未有，同事以私伙手提 call客，又要帶私人手提電腦上班，老闆 Silver說：「忙到連電話線都無時間搞。」忙得如此不可開交，就是因為上週四推出的 iPhone app，名為 Leaf Walker的廣告平台。
設計：儲樹葉 換禮品
Cherrypicks是行內龍頭，三個多月前推出 iButterfly，性質與 Leaf Walker一樣是廣告平台，但客戶是港鐵、 Pacific Coffee、 Adidas等。 CEO Jason（右）指一定要搵大客， Silver（左）虛心受教。
用戶下載了 Leaf Walker後，只要開了定位器，每次走過指定地區就能得到樹葉，累積一定樹葉數目便可以換禮品，加上定位廣告和替商戶度身訂造的遊戲等收入， Silver期望年底可賺到最少一百萬營業額。 Silver一直希望寫一個長賺長有的 app，但一直苦無頭緒，一次他出外吃飯，「 嗰次食沙嗲王，埋單時派優惠券，我就諗起屋企仲有好多喎，但次次都唔記得帶。」於是他決定設計一個把優惠券電子化的 app。
有了概念後，就要落實設計， Silver記得這半年間共作了一百二十三次修改，包括：「當初想過要用戶做執拾的動作，先可以執到樹葉，但後來又怕香港人怕尷尬，所以轉咗經過就自然執到樹葉。我亦想過叫人上嚟辦公室換禮物，不過 office咁細，都係去商鋪換好 啲。」上週四 Leaf Walker面世，第一天共有一百名用戶下載。不過，記者試用後，發現還有彈 app（即登入後，畫面又自動彈走）、明明有效日期是一個月的優惠券，卻寫了一日的情況。 Silver亦表示，較繁複的 Android版本要在個多月後才推出。
有了概念後，就要落實設計， Silver記得這半年間共作了一百二十三次修改，包括：「當初想過要用戶做執拾的動作，先可以執到樹葉，但後來又怕香港人怕尷尬，所以轉咗經過就自然執到樹葉。我亦想過叫人上嚟辦公室換禮物，不過 office咁細，都係去商鋪換好 啲。」上週四 Leaf Walker面世，第一天共有一百名用戶下載。不過，記者試用後，發現還有彈 app（即登入後，畫面又自動彈走）、明明有效日期是一個月的優惠券，卻寫了一日的情況。 Silver亦表示，較繁複的 Android版本要在個多月後才推出。
Jason評語
年底前賺一百萬絕對可以，因為聖誕是廣告旺季，但要急起直追。 Leaf Walker的意念不錯，但市場的趨勢是利用娛樂性、互動性，加強用戶與品牌的聯繫。 Leaf Walker與用戶的互動性略嫌不足。要彌補問題，優惠要夠多夠吸引，最重要就係個 app不時要有突破。 Leaf Walker運作未完善。我明白一定要盡早推出，但不要只忙着賺錢而忘記發展新的技術，不然用戶很快會膩。
營銷法：面皮厚吸生意
辦公室不過三百多呎，有五位同事負責推銷，一位設計，只有三位寫程式， Silver則要一腳踢。
現時參與 Leaf Walker的商戶約五十個，如 Samsung、 Crabtree& Evelyn、芝脆雞等。 Silver找到這班客，全靠最簡單的方式—— Cold Call。 Silver說這數月共打了四百個電話，在 Izense工作的銷售員比程式員更多。他認為要提高 Cold Call成功率，就要直接找到老闆，「先打去間公司 reception搵老闆個秘書，但秘書最好唔得閒聽電話，因為條線就會飛去留言，錄音機會講『 Extension xxxx is not available』，得到秘書直線，再打去佢直線號碼前前後後的號碼，就有機會「撞中」老闆的直線喇。」記者翻開其電腦中的電話簿， Silver已儲了近千二間公司老闆級的內線電話。
當 Cold Call都行不通時，他會直接在該公司門口等老闆上班，「以前做 Sales，有次我朝朝早七、八點等一間電鍍公司嘅老闆，等足半個月，終用誠意打動佢，單生意夠我唔使返工三個月。」而 Izense第一單生意是替財經評論員王冠一設計講股 app，亦因為 Silver夠主動：「有晚 喺灣仔等朋友，見到王冠一，我即刻上前大叫『王 Sir』，然後搵佢影相。再 喺網上搵佢電郵地址，傳番照片加自我介紹。」向 iPhone用戶宣傳， Silver則靠商戶店鋪內貼海報，及用小遊戲引導用戶上 Leaf Walker的 Facebook和網頁。
當 Cold Call都行不通時，他會直接在該公司門口等老闆上班，「以前做 Sales，有次我朝朝早七、八點等一間電鍍公司嘅老闆，等足半個月，終用誠意打動佢，單生意夠我唔使返工三個月。」而 Izense第一單生意是替財經評論員王冠一設計講股 app，亦因為 Silver夠主動：「有晚 喺灣仔等朋友，見到王冠一，我即刻上前大叫『王 Sir』，然後搵佢影相。再 喺網上搵佢電郵地址，傳番照片加自我介紹。」向 iPhone用戶宣傳， Silver則靠商戶店鋪內貼海報，及用小遊戲引導用戶上 Leaf Walker的 Facebook和網頁。
Jason評語
只貼海報宣傳，渠道略為單一， iButterfly推出時我們就跟客戶談好合作宣傳，例如 Pacific Coffee的店鋪外被蝴蝶包圍，好搶眼。宣傳機場快綫優惠，港鐵站及車廂內都有廣告板。 Leaf Walker現時的客戶屬中小型，難有大型宣傳，但也可協議多種有創意的宣傳方法。 Leaf Walker在策略上可考慮先攻佔某幾個地區的商戶，在該區打出名堂後，才擴大版圖。不過，我認為最終還是要找一些大商戶，以確保有資源研發新技術。
前景：自保唯有轉型
Silver一年前以月租五千八百元，搬進位於炮台山約二百呎的套房。住了一年，但仍算保持得十分整潔，事關他近大半年來，除了凌晨回家睡覺，其餘時間都在辦公室度過。
Izense開業初期，主要替客人寫網頁和設計 apps， Silver曾花三個月寫一個名為「食胡易」的麻將計番 app，並拍好宣傳片放上 YouTube，打算向皇雀會力銷，「不過佢哋話呢排唔想谷打牌生意喎。」三個月的心機便化為烏有。那次失敗後， Izense至今曾替客戶設計十個 apps，除了王冠一的股評，也有英皇證券的金銀報價，每個 app收費五萬至二十萬。不過 Silver發現市面上愈來愈多課程教授寫 apps，有些課程甚至只需十五個小時就完成，「好多死仔都想入行，門檻愈來愈低、價錢仲愈鬥愈平﹗」
在 IT界，收費以 Man-day計，即一個人工作一天的時間。現時，寫 apps的每個 Man-day收費約二、三千元，平均一個 app需時五十個 Man-day，即收費約十多萬。但事實上， Man-day價格由公司任開，「真係有 啲人可以叫價三千就做一個 app㗎，你點同佢爭呢？」 Silver無奈地說。為自保，他力求把公司轉型成一個手機廣告平台，「有一個平台，就可以不停接廣告賺錢，而且呢個平台要求嘅技術比一般嘅 apps高又繁複，唔係咁易抄。」故 Izense已減少接做網頁及替客戶寫 apps的生意，「以前係做一次嘢，賺一次錢，但手停口停，而家我希望做到做一次嘢，賺 N次錢！」 Silver笑說。
在 IT界，收費以 Man-day計，即一個人工作一天的時間。現時，寫 apps的每個 Man-day收費約二、三千元，平均一個 app需時五十個 Man-day，即收費約十多萬。但事實上， Man-day價格由公司任開，「真係有 啲人可以叫價三千就做一個 app㗎，你點同佢爭呢？」 Silver無奈地說。為自保，他力求把公司轉型成一個手機廣告平台，「有一個平台，就可以不停接廣告賺錢，而且呢個平台要求嘅技術比一般嘅 apps高又繁複，唔係咁易抄。」故 Izense已減少接做網頁及替客戶寫 apps的生意，「以前係做一次嘢，賺一次錢，但手停口停，而家我希望做到做一次嘢，賺 N次錢！」 Silver笑說。
Jason評語
轉型是好，但唔好孤注一擲，開發 Angry Bird的公司 Rovio寫到第五十一隻遊戲才闖出名堂。試想如果一家公司沒有替別人寫 apps賺錢，邊度有資源研發？相反幫人寫 apps，大客戶要求多多，往往可以把公司的技術推高。我 哋當時替馬會寫 app，要寫到幾萬人同時做交易都不「彈 app」，要花很多時間研究才能做到。 Silver是個聰明人，他早前在展覽會推出「室內定位」時已吸引不少公司向他們招手。他們現時打算將來同我哋合作，就是認為我 哋可提供資源俾佢哋做研發，他們則向我們賣創意。
Silver（黑面具）在寫好「食胡易」後，親身上陣扮 Batman拍宣傳片放上 YouTube，希望一炮而紅，並向皇雀會推銷，怎料橋段被指十分「爛」，皇雀會亦對 app無興趣，徹底失敗。
芝脆雞的負責人江正文認為 Izense給他們免費宣傳，一試無妨，但未來要收費的話，就要「諗過度過」了。
Silver回應
Silver十分認同 Jason在產品設計及宣傳上提供的意見，不過現階段他還是打算破釜沉舟，專心做 Leaf Walker，當它是下一隻 Angry Bird。他自豪地表示， Izense半年前還屈在紅磡一幢唐樓的五十呎小房間，月租不過一千，「 嗰度連都無，你有無諗過返公司要爬樓梯？」直至接到第一宗生意賺了十多萬元，才搬至現址，「上個月仲係得九個人，而家已經十幾人，兩個月後我哋打算搬去觀塘一個千多呎的新辦公室。」
Leaf Walker賺錢方式
*月費以每個項目計算，定位廣告收費根據地區而定，旺區收費最貴。
商戶遊戲
Izense為商戶設計遊戲，用戶玩過遊戲，成功過關便能換領禮品。
Izense為商戶設計遊戲，用戶玩過遊戲，成功過關便能換領禮品。
定位廣告
商戶可在程式內落廣告，開了手機定位的用戶，行至商戶指定的位置時，程式中就會自動彈出廣告。
商戶可在程式內落廣告，開了手機定位的用戶，行至商戶指定的位置時，程式中就會自動彈出廣告。
電子禮券
Izense與商戶協商，讓用戶儲夠足夠樹葉，可換取優惠。商戶不收費，目的是吸引更多商戶合作，及更多用戶下載程式。
Izense與商戶協商，讓用戶儲夠足夠樹葉，可換取優惠。商戶不收費，目的是吸引更多商戶合作，及更多用戶下載程式。
營業資料（ 08/11）
營業額：$300,000
租金：$9,000
人工*：$150,000
雜費：$10,000
盈利：$131,000
*九名全職員工
租金：$9,000
人工*：$150,000
雜費：$10,000
盈利：$131,000
*九名全職員工
開業資料（ 02/11）
租金：$1,000
裝修：$0
設備：$2,000
雜費：$5,000
總投資：$8,000
裝修：$0
設備：$2,000
雜費：$5,000
總投資：$8,000
入門秘笈
學寫 apps
近來坊間推出一些寫 apps入門課程。如中大轄下的中大專業進修學院的五日短期課程（ 15小時/$2,000），要求學生對 Object Oriented Programme，如 Java、 C++等有認識；如屬寫程式新手，可考慮報讀系統電腦教育中心九堂課程（ 27小時/$1,480）或 Feva Works的程式設計師專業十八堂課程（ 54小時/$5,980）。
推出市場
要把 apps加入蘋果平台，要先付 US$99年費；而 Android手機平台則一次性收費 US$25，假如是收費 apps，則蘋果及 Android與開發員作七、三分賬。蘋果的審核制度較嚴格，例如會測試 apps是否容易使用、夠人性化及安全性、通過測試及格，才會被放上架。有賭博及色情成分都是禁止的。
近來坊間推出一些寫 apps入門課程。如中大轄下的中大專業進修學院的五日短期課程（ 15小時/$2,000），要求學生對 Object Oriented Programme，如 Java、 C++等有認識；如屬寫程式新手，可考慮報讀系統電腦教育中心九堂課程（ 27小時/$1,480）或 Feva Works的程式設計師專業十八堂課程（ 54小時/$5,980）。
推出市場
要把 apps加入蘋果平台，要先付 US$99年費；而 Android手機平台則一次性收費 US$25，假如是收費 apps，則蘋果及 Android與開發員作七、三分賬。蘋果的審核制度較嚴格，例如會測試 apps是否容易使用、夠人性化及安全性、通過測試及格，才會被放上架。有賭博及色情成分都是禁止的。
撰文：陳政嫺
攝影：廖健昌
插圖：詹震寰、王健威
攝影：廖健昌
插圖：詹震寰、王健威
o靚模 揸fit人 月賺 百萬
動漫節週二閉幕，有參展商埋怨旺丁不旺財，打造周秀娜成為o靚模女王的金牌搞手鄺君賢，憑出位攬枕大賺，愈鬧愈紅。
周秀娜憑食雪糕和刷牙的挑逗造型成功出位，惹來衞道之士口誅筆伐，阿Roy直言只是市場策略，道德族的批評，早在計算之中。
挾o靚模潮乘勝追擊，阿Roy火速於週一開全新o靚模網站狂銷美女精品，送貨點擴大至內地及台灣，擴大戰區。
阿Roy（黃圈）在英皇十二年，幫手捧紅過不少藝人，包括Twins和容祖兒，他謂傳統娛樂公司的造星方程式成本過高，不及又平又肯搏的o靚模回報率高。
鄺君賢（右）與林偉漢（左）都是英皇老臣，瞄準o靚模市場自組公司打天下，頭炮力推廿四歲超齡「o靚模」周秀娜行性感搶灘，吸引全城目光。
由龍友網站搞手，上位成為o靚模界金牌經理人，Admond（中）旗下的Lavina（右二）及Rainbow（右一），在龍友界是早已成名的「星」，屬第一代浮上地面的網絡o靚模。
書展後緊接的是動漫節，連日在會展「站台」的Lavina（中）疲態畢露，下午五時才與Admond「食早餐」醫肚，全程苦口苦面，與台上騷手弄姿判若兩人。
Chloe為了成名，即使沒有薪金，也願意加入成人電視劇拍攝行列。
兩名浸大女生Jennifer（左）、Shanshu（右）加入o靚模行列，堅持傳統模特兒風格，不會賣弄性感出位。
【壹盤生意】生果鋪八年無休成功上位（節錄）
【壹盤生意】生果鋪八年無休成功上位（節錄）
四十五歲的 Daisy（方蘭卿），二十八歲離婚自立，曾經歷三個月轉一次工，及睡到日上三竿的日子。八年前開始學做生意，頂手九龍城一間連閣樓水果檔搬竇兼創業。
初期「源興水菓專門店」只是一百呎的地攤鋪，賣十元三個蘋果。斯斯文文、缺乏經驗的Daisy，隻身去果欄入貨時常被欺負，貨品被欄商偷龍轉鳳，又被揶揄應轉行。但她不服輸，每天只睡兩三小時也要捱過去。後來Daisy更得到男友麥子宏（三十七歲）辭職過來幫手，兩人分別負責看鋪和入貨。子宏積極跟果欄的老行尊建立良好關係，向他們請教入貨技巧。子宏每晚八時半便來到果欄，快人一步認投新鮮運到的揀手貨。
憑著口碑和好的人緣，他們找到一間日本水果供應商，獨家引入各種特色新產品，例如乒乓球般大的紅寶石提子，及作為鋪面生招牌的二百磅日本北海道巨型南瓜等。為了促銷及減少損失，他們一方面用日本訂購的精美物料包裝水果，一方面將賣剩的水果搾汁及製成雜果乾出售。
為擴充鋪面，兩人趁隔壁的豬肉檔約滿，便把它租下來，花近百萬裝修，包括安裝冷氣及多支外牆射燈。侯王道有最少四間日本水果店，儼如「水果街」，吸引很多跨區客幫襯。雖然競爭激烈，但他們的鋪位處於十字路口交界，是汽車駛進來的第一間鋪，佔盡地利，今年生意更上升不止一倍，証明子宏當初的堅持沒有白費。「源興」漸漸轉型為高級日本水果店，鋪頭足有四百呎，每天廿四小時營業，年中無休。
由於深明賣水果的利潤不高，又受旺淡季限制，「源興」今年首次跟團購網「uBuyiBuy」合作賣平價大閘蟹，反應熱烈，雖然只能收回成本價，但客人取貨時會順道買水果，可謂名利雙收。近年他們跟友人合資開有機菜店和韓國食品雜貨店，希望汲取經驗，將來把水果店升格為小型超級市場。
開業資料（ 4/2003）
租金*︰$84,000
入貨︰$80,000
頂手費︰$100,000
雜費︰$20,000
總投資︰$284,000
*兩個月按金， 1個月上期
租金*︰$84,000
入貨︰$80,000
頂手費︰$100,000
雜費︰$20,000
總投資︰$284,000
*兩個月按金， 1個月上期
營業資料（ 10/2010）
營業額︰$2,000,000
租金︰$120,000
人工^︰$160,000
入貨︰$1,500,000
雜費︰$110,000
盈利︰$110,000
^2名老闆及 12名員工
營業額︰$2,000,000
租金︰$120,000
人工^︰$160,000
入貨︰$1,500,000
雜費︰$110,000
盈利︰$110,000
^2名老闆及 12名員工
Source: 第1080期《壹週刊》
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